La carrera Administración de Empresas de la Universidad Politécnica Salesiana (UPS) sede Guayaquil, organizó el webinar "Nuevos modelos y estrategias de venta en tiempos de Covid-19" con el objetivo de que estudiantes, docentes y público en general conozcan las estrategias de venta que puso en marcha la empresa PepsiCo durante la crisis sanitaria.

Más de 300 usuarios participaron en el webinar que duró dos horas. La economista Inés Chica Macías, Key Account Manager (Jefa de cuentas clave) de la empresa PepsiCo, abordó los temas: análisis del contexto actual, el comportamiento del público objetivo, diseño de un plan estratégico y las herramientas para tener una negociación exitosa.

PepsiCo trabaja constantemente en escenarios que denominan "VUCA" por sus siglas en inglés. Un escenario "VUCA", es volátil porque cambia constantemente y no es predecible; de incertidumbre porque hay temor, falta de confianza y es duro de manejar; es complejo ya que conlleva elementos difíciles de comprender; y ambiguo porque no hay seguridad para tomar decisiones y se asumen riesgos medibles para seguir avanzando.

Entre las características que debe tener un buen negociador se mencionaron: adaptación a los cambios, manejo de las redes de telecomunicaciones y digitalización, la capacidad para afrontar crisis sin miedo, tener una actitud positiva, capacitarse constantemente, mantener al equipo motivado, la escucha activa, la agilidad, resiliencia y siempre estar dispuestos a un cambio de mentalidad.

"Se ha demostrado que el conocimiento disminuye la ansiedad y el miedo, hoy más que nunca debemos buscar estos espacios de discusión para adquirir destrezas que permitan enfrentar los nuevos retos de cara hacia el futuro", señaló Chica.

En un proceso de negociación se presentan oportunidades que permiten profundizar una relación y generar confianza o ganar ventaja. Por ello es básico tener un buen chance management (gerencia de cambios), ya que es el área que elabora el plan estratégico, genera los procesos para poder resolver conflictos, traza el camino, analiza los pros y contras, fija las metas, determina las herramientas y los procesos para conseguir los objetivos.

Hoy, debido a la crisis sanitaria, los procesos de negociación se llevan a cabo a través de otros canales por lo que se dieron algunas recomendaciones útiles para generar confianza durante una negociación virtual. "En una videoconferencia es necesario mantener encendida la cámara, tomar distancia de tal manera que se visualicen las manos, mantener el control del número de personas que participen, hablar de forma segura, usar un lenguaje claro, entendible y sencillo", puntualizó Chica.

Cuando se utiliza plataformas como WhatsApp "se recomienda tener cuidado al escribir, no abreviar textos, ser cordial y cercano, usar esta plataforma de preferencia para coordinar reuniones, no escribir algo que no le gustaría ver en un "pantallazo" o captura y procurar utilizar llamadas únicamente para resolver dudas puntuales", agregó.

Al finalizar, Chica contestó preguntas planteadas por los asistentes sobre las estrategias de la compañía, análisis de la competencia, respuestas de los clientes, restructuración de procesos y activación de nuevos canales de distribución.